Negotiation and conflict management. Second edition

Cartea cuprinde 14 capitole grupate in trei parti.

Prima, capitolele 1-5, prezinta negocierea comerciala, de la principii si caracteristici, pana la faze si tehnici. Cititorul afla cum trebuie sa abordeze fiecare faza a negocierii, ce trebuie sa faca si sa spuna si cum trebuie sa spuna.

A doua parte, capitolele 6 si 7, se ocupa de managementul conflictului, de la cauzele acestuia pana la modul de rezolvare. Sunt prezentate patru modalitati de rezolvare a conflictelor: prin negociere, prin mediere, prin arbitraj si pe prin proces si sunt trecute in revista principalele tipuri de conflicte de afaceri.

Ultima parte, capitolele 8-13, se concentreza pe negocierea interculturala. Sunt descrise principalele modele antropologice de analiza a culturilor, Hall, Hofstede, Trompenaars, Peterson si Mole, si sunt analizate influentele dimensiunilor culturale asupra negocierii de afaceri. Sunt, de asemenea, prezentate, caracteristicile negocierii comerciale in mai multe regiuni si tari ale lumii.
Ultimul capitol trece in revista o serie de reguli ale etichetei de afaceri.

Cartea poate servi atat studiului individual, cat si predarii negocierii comerciale in mediul universitar. Ea este completata cu o serie de activitati, jocuri de argumentare, chestionare, studii de caz si simulari de negocieri comerciale, care pot fi realizate individual – chestionarele – sau in grup, oferind cursantilor o prima experienta practica de negociere comerciala sau rezolvare de conflict.