Negotiation and conflict management

Cartea isi propune sa prezinte cititorului domeniile negocierii comerciale fata-in-fata si al managementului conflictului.
Prima parte cuprinde 14 capitole care trateaza aspectele teoretice ale subiectului.
Capitolul 1 discuta caracteristicile si principiile negocierii si face o trecere in revista a limbajului non-verbal specific acestei situatii de comunicare.
Capitolul 2 prezinta principalele tipuri de negocieri, precum si principalele tipuri de negociatori.
Capitolul 3 este dedicat pregatirii negocierii comerciale si cuprinde informatii  utile referitoare la principalele etape ale acesteia.
Capitolul 4 trece in revista fazele unei negocieri complete, referindu-se atat la componentele acestora,cat si la limbajul cel mai adecvat pentru fiecare dintre ele.
Capitolul 5 prezinta tehnici si tactici de negociere, oferte si contra-oferte, argumente si contra-argumente, precum si modul in care pot fi tratate obiectiile partenerilor.
Capitolul 6 se ocupa de cauzele conflictelor, de factorii care influenteaza rezolvarea acestora si de strategiile de gestionare a situatiilor conflictuale.
Capitolul 7 analizeaza modalitatile de rezolvare a conflictelor, medierea, arbitrajul si procesul si face o trecere in revista a modalitatilor specifice de gestionare a conflictelor comerciale.
Capitolele 8-11 se refera la principalele modele antropologice de analiza a culturilor nationale si felul in care cunoasterea acestora poate ameliora performantele negociatorilor internationali. Astfel, capitolul 8 se ocupa de modelele Hall, Trompenaars si Hofstede. Capitolul 9 discuta modul in care se reflecta in negociere o serie de  dimensiuni culturale ale modelelor precedente, individualismul, atitudinea fata de timp si de relatiile interumane, context tare/context slab, precum si teoria fetei. Capitolul 10 prezinta modelul Peterson, iar capitolul 11 se concentreaza asupra modelului Mole.
Capitolul 12  descrie stiluri de negociere din diferite parti ale lumii si prezinta calitatile si competentele unui bun negociator international.
Capitolul 13 face portretul negociatorilor din 11 tari si regiuni ale lumii – SUA, Marea Britanie, Franta, Germania, Italia, Tarile de Jos, Rusia, Japonia, China, tarile arabe si America Latine – si discuta situatia femeilor in negocierea internationala.
Capitolul 14 prezinta eticheta de afaceri.
Cea de-a doua parte a cartii cuprinde o serie de activitati, atat individuale, cat si de grup, care isi propun o aplicare practica a aspectelor teoretice prezentate in prima parte : jocuri argumentative, chestionare, studii de caz, brainstorming, mediere, simulari de negocieri comerciale.
Cartea poate fi folosita atat ca instrument de auto-formare in domeniile vizate, cat si pentru predarea negocierii comerciale si a managementului conflictului.